Trois formes de démarrage manqué
Le commerce qui n'a jamais démarré n'a pas le même problème que celui qui a bien commencé puis s'est éteint en trois mois, ni que celui qui tourne, qui a des clients, et qui ne dégage toujours rien à la fin du mois. Le premier a probablement un problème d'emplacement ou d'offre, le deuxième un problème de retour et de fidélisation, le troisième un problème de marge : aucun des trois ne se règle par les moyens des deux autres.
La première chose à faire est donc de savoir dans lequel des trois vous êtes. C'est aussi la première question posée au téléphone, parce que sans elle le récit reste une impression générale d'échec.
Ce qui se vérifie avant tout le reste
Ces vérifications ne coûtent rien d'autre que du temps et de l'honnêteté. Elles expliquent la très grande majorité des démarrages manqués.
- Comptez le passage. Installez-vous devant votre porte à trois moments différents de la journée et comptez les gens qui passent, puis ceux qui entrent. Un local peut être en centre-ville et n'avoir aucun flux réel.
- Regardez la rue. Un sens de circulation modifié, un parking supprimé, un chantier, une enseigne voisine qui a fermé et qui amenait du monde${N}: votre emplacement d'il y a deux ans n'est plus le même aujourd'hui.
- Reprenez vos prix ligne par ligne, avec le coût d'achat et le temps passé en face. Beaucoup de commerces qui travaillent bien vendent à perte sans le savoir sur leurs articles les plus demandés.
- Ouvrez vos comptes avec un expert-comptable, même une heure. C'est la démarche la plus souvent repoussée et celle qui rapporte le plus vite${N}: il verra en une séance ce que vous cherchez depuis six mois.
- Vérifiez ce que l'on voit de vous en ligne. Horaires faux, fiche non revendiquée, téléphone qui ne répond pas, avis sans réponse${N}: une part des clients renonce avant d'avoir tenté.
- Demandez à dix clients pourquoi ils sont venus, et à trois personnes du quartier pourquoi elles ne sont jamais entrées. Les secondes réponses sont les plus utiles.
Si l'une de ces vérifications donne une réponse nette, vous tenez votre cause. Il n'y a rien d'autre à chercher, et personne de sérieux ne vous fera payer pour aller la chercher ailleurs.
L'associé, la famille, et ce qui n'est pas dit
Un commerce à deux tient sur un partage réel du travail et des comptes. Quand une seule personne ouvre, ferme, commande, tient la caisse et supporte les charges, l'affaire s'épuise même avec de bons chiffres. Cela s'appelle un déséquilibre, cela se nomme et cela se discute ; ce n'est pas un mauvais sort.
La même chose vaut pour l'entourage familial : des retraits d'argent non déclarés à la comptabilité, un local prêté dont les conditions changent, un proche employé qui n'assure pas son poste. Ce sont des sujets pénibles à ouvrir et ils expliquent beaucoup de situations que l'on croit inexplicables. Posez-les avant de conclure.
Les situations qui méritent d'être regardées autrement
Restent des cas où le récit ne ressemble plus à un problème de gestion. Le premier est celui du commerce où tout va de travers depuis le jour de l'ouverture : la chambre froide qui lâche la première semaine, le fournisseur qui se trompe deux fois de suite, un dégât des eaux, le personnel qui ne reste pas, et une clientèle qui entre, regarde et ressort sans qu'aucun commerçant du voisinage ne connaisse ce problème.
Le second est celui de la série qui démarre à une date identifiable, et cette date correspond au moment où quelqu'un a su. Un concurrent installé plus loin a appris votre ouverture, un membre de la famille a mal pris votre réussite ou votre départ de l'affaire commune, une visite a eu lieu. Les personnes qui décrivent cela ne disent pas que les affaires baissent : elles disent que quelque chose a basculé une semaine précise, et elles retiennent cette semaine sans hésiter.
Ce qui retient l'attention, dans ces deux cas, ce n'est pas la difficulté : c'est l'écart entre la difficulté et tout ce qui devrait l'expliquer. Un local bien placé, une offre qui plaît, des retours clients corrects, des comptes tenus, et malgré cela rien ne prend.
Comment la différence se fait au téléphone
L'échange commence par vos chiffres, pas par le récit du malheur. Depuis quand, avec quel passage, quelle marge, quels retours clients, et qu'a dit le comptable. Tant que ces réponses manquent, aucune lecture ne peut être honnête et rien n'est engagé.
Si ces réponses désignent une cause matérielle, elle vous est dite telle quelle, même si ce n'est pas ce que vous espériez entendre. Si elles ne désignent rien et que la forme de l'enchaînement reste celle décrite plus haut, Marabout Djibril établit d'où cela vient avant de proposer quoi que ce soit, et le tarif est annoncé avant que le travail ne commence.
Un commerce mal placé reste un commerce mal placé. Chercher autre chose avant d'avoir regardé la rue, c'est faire perdre son argent à quelqu'un qui n'en a déjà plus.
Marabout Djibril
Ce qui peut être entrepris, et ce qui ne l'est pas
Quand un travail est engagé, il consiste à remettre du mouvement là où tout s'est figé, à protéger le lieu et la personne qui le tient, puis à suivre la situation le temps qu'elle reparte réellement. Le foyer et le local sont parfois traités ensemble, parce que l'un réalimente l'autre.
Ce qui n'est jamais annoncé : un chiffre d'affaires, une date de redressement, une clientèle. Aucun travail ne remplace un emplacement viable, une offre qui correspond au quartier et des comptes tenus. Vous pouvez appeler le 0032494222447 à toute heure, par téléphone ou sur WhatsApp, partout en France, en français comme en anglais : le premier échange sert à savoir si votre situation relève de cela, et il arrive qu'il se termine par un non.